Productisation des services : 6 conseils, bonnes pratiques et exemples

Productisation des services : 6 conseils, bonnes pratiques et exemples

Transformer des services ponctuels en produits appropriés que vous pouvez marquer, commercialiser et vendre aux clients peut transformer votre entreprise.

Cela paraît simple, mais la réalité est tout autre. L’ensemble du processus peut être compliqué si vous n’êtes pas bien préparé à ce qui vous attend.

Pour vous aider dans vos efforts de production de services clés, voici quelques conseils à suivre et des exemples dont vous pourrez tirer des leçons au fur et à mesure de votre progression.


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Déballer les bases de la production de services

Le voyage vers la productisation des services commence par la compréhension de ses principes fondamentaux. Au fond, il s'agit de transformer les services en produits standardisés pouvant être vendus à un prix fixe.

Vous souhaitez communiquer la valeur d'une manière facilement compréhensible afin que les clients sachent exactement ce pour quoi ils paient.

Ce processus résume vos livrables en offres empaquetables et reproductibles, rationalisant ainsi et automatisant souvent certaines parties de votre processus de livraison.

La beauté est qu'une fois que vous avez compris comment ces « produits » fonctionnent le mieux pour vous et votre clientèle, vous pouvez les affiner ou les reproduire selon vos besoins sans réinventer la roue à chaque fois.

Considérez cela comme un changement de solutions personnalisées vers des solutions plus évolutives qui trouvent un écho auprès d'un public plus large tout en ajoutant une valeur considérable.

Étude de cas : agences de conception Web et services d'hébergement

Prenons un exemple de la productisation des services avec la manière dont elle peut se dérouler pour les agences de conception Web. Traditionnellement, leur rôle principal est de concevoir et de créer des sites Web. Mais la possibilité de générer des revenus récurrents à partir de clients ponctuels en regroupant l'hébergement Web avec ce service est rapidement devenue une pratique courante.

Même si cela peut paraître éloigné de leur cœur de métier, il s'agit d'une démarche ingénieuse compte tenu de la complémentarité de ces services. Une fois la conception du site Web d'un client terminée, lui proposer également un service d'hébergement est tout à fait logique.

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Les agences dans ce domaine peuvent même utiliser revente d'hébergement des packages de fournisseurs plus importants, en ajoutant leur propre marque dans le cadre de leurs efforts de production de services. Cela leur permet non seulement de vendre les services nécessaires, mais également d’étendre la valeur de leur marque.

Au fil du temps, de nombreuses agences de conception de sites Web ont réussi à transformer ce composant supplémentaire en une offre de produits standardisée qui génère des revenus stables longtemps après la conclusion du projet initial. Et c'est tout aussi précieux pour les clients qui préfèrent la simplicité et les offres groupées plutôt que de traiter séparément avec plusieurs fournisseurs.

L’importance des études de marché dans la production de services

Étude de marché devrait être la pierre angulaire de tout plan de productisation de services. Après tout, un produit de qualité supérieure est adapté aux besoins et aux problèmes de ses prospects.

Pour faire ça:

  • Identifiez le public cible de vos services devenus produits. Déterminez qui ils sont et à quels problèmes ils sont confrontés.
  • Évaluez leur volonté d’acheter une solution produit chez vous. Vérifiez s’ils y verraient de la valeur.
  • Entraînement une stratégie de prix qui couvre les niveaux de prix que ce groupe démographique acceptera confortablement pour ces produits. Vous devrez marcher sur la corde raide entre sous-évaluer votre travail et le surfacturer, afin d'être raisonnable en matière d'abordabilité. Nous y reviendrons plus en détail plus tard, alors continuez à lire.
  • Comprenez leurs habitudes de consommation afin de pouvoir adapter les offres en conséquence.

Une étude de marché efficace fournit des informations inestimables sur ces aspects et bien plus encore, pertinentes pour les clients potentiels, permettant ainsi de prendre des décisions stratégiques en fonction de leurs attentes.

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Conditionner vos services : créer des produits tangibles

Une partie essentielle de la productisation des services consiste à transformer vos services intangibles en produits perçus comme « tangibles ». Voici comment vous pouvez regrouper efficacement vos services :

  • Décidez de différents niveaux de forfaits en fonction du niveau et de l’étendue du service fourni. Assurez-vous qu’ils sont évolutifs et personnalisables à différents degrés.
  • Chaque forfait doit être clair sur ce qu'il comprend afin d'éliminer toute incertitude pour le client.
  • Mettez en évidence les principaux avantages et résultats qu’un client peut attendre de chaque package, plutôt que de simplement énumérer les fonctionnalités. Cela contribuera à créer un lien émotionnel avec les clients potentiels puisqu'ils achètent des solutions et non des services sans intérêt.

L'emballage joue un rôle important dans la vente car il permet aux clients d'avoir une idée claire de ce qu'ils achètent, même s'il s'agit à l'origine d'un concept ou d'un processus abstrait, alors ne négligez pas cet aspect.

Fixer des prix compétitifs mais rentables

Comme mentionné précédemment, la tarification de votre service en tant que produit doit trouver un équilibre entre compétitivité et rentabilité, et cela implique un positionnement efficace sur le marché. Voici quelques trucs à prendre en compte:

  • Déterminez la valeur que vous êtes censé fournir. S'imaginer à la place de vos clients peut donner une meilleure idée de la valeur perçue d'un service, comparée aux coûts potentiels. Cela devrait aller de pair avec l'évaluation de votre entreprise. proposition de valeur plus généralement.
  • Recherchez ce que les concurrents facturent pour des services similaires. Cela vous aide à comprendre où vous vous situez dans la fourchette du marché et comment les décisions de tarification peuvent influencer votre attrait par rapport à vos concurrents.
  • Ajoutez des marges judicieusement. Il est crucial de ne pas sous-estimer les dépenses liées à la réalisation de votre « produit » tout en assurant son entretien, son amélioration ou son évolutivité dans le temps.

En fixant les prix, veillez à ce qu'ils soient suffisamment abordables pour attirer les clients, mais suffisamment élevés pour couvrir confortablement les coûts, tout en établissant des marges bénéficiaires raisonnables.

Entretenir les relations clients après la production

La productisation des services n’annule pas l’importance d’une solide gestion de la relation client après-vente. Voici comment suivre :

  • Soyez proactif et stratégique en contactant les clients. Envoyez des newsletters périodiques, proposez des conseils d'utilisation des services et couvrez les dernières mises à jour de votre secteur.
  • Demandez des commentaires et agissez en conséquence. Familiarisez-vous avec les aspects positifs de ce que vous proposez, ainsi que les domaines qui doivent être améliorés du point de vue des utilisateurs.
  • Vendez vos services de manière stratégique. Recommander des forfaits de niveau supérieur n'est pas une stratégie de vente insistante si elle cible les personnes qui sont déjà investies dans votre écosystème, et peut en fait ajouter de la valeur à la relation si le moment est venu et que l'offre est pertinente.

Contrairement aux produits physiques vendus une seule fois, les produits de service, bien que standardisés, offrent toujours des avantages continus et peuvent inciter les clients à revenir pour en savoir plus si vous êtes à l'écoute de la gestion des relations.

L'essentiel

Il ne fait aucun doute que la productisation des services présente des défis à relever, mais avec la bonne approche et les stratégies décrites, elle ouvre un monde de possibilités de croissance commerciale.

Plus important encore, une production réussie garantit un état d’esprit centré sur le client. Tant que cela constitue une priorité dans votre planification et votre mise en œuvre, le succès devrait suivre.

Photo gracieuseté de Pexels


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