Comment augmenter les ventes grâce à l'analyse de la segmentation client

Comment augmenter les ventes grâce à l'analyse de la segmentation client

Stimuler les ventes et favoriser des relations à long terme avec votre clientèle est l’objectif de la plupart des entreprises. Excellents produits et aide au service client. Mais dans quelle mesure connaissez-vous réellement vos clients cibles et ce qu’ils veulent ?

Réaliser une analyse de segmentation client est une opportunité pour votre entreprise non seulement de trier les clients en segments, mais également de mieux comprendre ces segments. Qu'il s'agisse de fournir un contenu plus pertinent ou de cibler des données démographiques spécifiques avec de nouveaux produits, cette stratégie est un excellent moyen de stimuler les ventes.

Qu’est-ce que l’analyse de segmentation client ?

L'analyse de segmentation client est le processus de séparation de votre clientèle en groupes distincts en fonction de caractéristiques ou de comportements partagés.

Vos clients viennent de différentes villes, ont des emplois différents, couvrent différentes tranches d’âge et ont des intérêts et des besoins variés. Certains veulent savoir quelles sont les meilleures astuces parentales ou de productivité, d'autres recherchent conseils d'assurance qualité pour les centres d'appels.

Ces différences sont susceptibles d’avoir un impact sur ce qu’ils effectuent et comment ils effectuent un achat. Ainsi, comprendre et séparer les clients en fonction de ces différences signifie que vous pouvez créer plus efficacement des messages hyper-personnalisés qui sont plus susceptibles d'entraîner des conversions.


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Avantages de l'analyse de segmentation client

Nous allons plonger dans comment segmenter les consommateurs en un instant. Mais d'abord, explorons pourquoi tu devrais le faire en premier lieu.

Marketing ciblé

En divisant les clients en segments distincts, vous pouvez concentrer vos campagnes marketing ou vos publicités sur les réseaux sociaux sur un groupe particulier.

Ainsi, si un nouveau produit s’adresse à des clients plus jeunes ou à ceux qui se sont déjà intéressés à un thème particulier comme la beauté, les publicités sponsorisées peuvent être ajustées pour cibler ces utilisateurs.

De même, si votre abonnement logiciel amélioré est généralement acheté par des clients travaillant pour de grandes entreprises, vous pouvez canaliser les e-mails marketing concernant négocier le renouvellement des contrats logiciels ou des mesures de sécurité logicielles.

Développement de produits amélioré

Une fois que vous aurez en main l'analyse de segmentation de la clientèle, vous disposerez d'une vue à la fois approfondie et instantanée des informations client essentielles, y compris les données démographiques et les intérêts. Cela facilite grandement le développement de produits et vous aide à favoriser les idées orientées vers une clientèle spécifique.

Différents groupes de clients donnent la priorité et valorisent différentes choses, et ces différences sont pertinentes pour les produits ou les idées de logiciels que vous développerez ensuite. De cette façon, vous avez toujours le droit adéquation produit-marché et peut répondre aux besoins des clients existants plutôt que de filmer dans le noir.

Rapport coût-efficacité

Ratisser large a ses avantages. Mais comprendre les clients et développer des produits ou des services ciblés est bien plus rentable que d’essayer de plaire à tout le monde.

L'analyse des segments de clientèle peut également rendre l'ensemble de votre approche marketing plus rentable. Cela vous aide à identifier quels sont les segments de clientèle les plus rentables. De cette façon, vous pouvez concentrer vos efforts de marketing (ainsi que votre temps et votre argent) sur eux, plutôt que sur des clients insensibles ou qui génèrent de faibles revenus.


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6 étapes pour effectuer une analyse de segmentation client

La segmentation client peut vous donner des informations brillantes sur vos clients. Mais il est crucial que vous pratiquiez correctement cette méthode pour qu’elle soit efficace. Voici les étapes essentielles à suivre.

1. Collectez des données pertinentes

Il existe deux formes de données de segmentation client : démographiques et comportementales. Les données démographiques couvrent des informations essentielles, telles que l’âge, le sexe et l’emplacement. Le comportement est beaucoup plus large. Il peut couvrir l’historique des achats et les engagements passés avec votre marque ainsi que les intérêts et préférences généraux.

La segmentation est basée sur les données clients existantes et peut (et doit) être collectée à partir de diverses sources, notamment :

  • Systèmes CRM
  • Listes de diffusion
  • Historique des transactions
  • Analyse de site Web
  • Suivi des réseaux sociaux
  • Enquêtes clients

Conseil: Vous n'avez pas les données dont vous avez besoin ? Encouragez les clients existants et nouveaux à fournir des données telles que leurs données démographiques et leurs intérêts en les incitant avec des offres telles qu'une remise sur leur prochain achat.

2. Préparez vos données

Les données brutes peuvent être accablantes et inutiles. La prochaine étape consiste donc à nettoyer et préparer les données collectées avant de les analyser.

Voici quelques étapes essentielles de préparation des données à suivre :

  • Audit: Identifiez toute incohérence ou erreur dans l’ensemble de données et recherchez les doublons ou les enregistrements incomplets. Assurez-vous de garder une trace de vos résultats pour les prochains audits.
  • Faire le ménage: Le nettoyage des données couvre la suppression des doublons et la correction des erreurs, ainsi que la standardisation des données dans chaque champ pour les adapter à un format unique.
  • Transformer: Assurez-vous que toutes les données recueillies à partir de différentes sources sont mesurées de la même manière afin de pouvoir les comparer avec précision. Mettez le tout dans un format facile à analyser en un coup d’œil. Par exemple, si vous collectez des informations sur les intérêts des personnes, vous pouvez attribuer à chaque intérêt un numéro ou une catégorie. De cette façon, vous pouvez analyser les données plus efficacement et repérer des modèles ou des tendances.
  • Intégrer: Vous avez probablement collecté des données provenant de plusieurs sources, alors assurez-vous que tout est intégré dans un seul ensemble de données dans une feuille de calcul ou dans le logiciel de collecte de données de votre choix. Le formatage doit être identique dans tous les ensembles de données, tout comme toutes les règles Excel que vous avez mises en place.

Conseil: Pendant que vous préparez les données, lisez les informations régionales et nationales sécurité des données et les réglementations en matière de confidentialité, telles que le RGPD et la HIPAA. Si vous collectez des données sensibles, veillez à les anonymiser afin d'en garantir la confidentialité.


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3. Identifier les variables de segmentation

Ensuite, vous devez déterminer selon quels critères ou variables vous souhaitez segmenter les clients. Ceux-ci doivent être basés sur les besoins de votre entreprise et le type de client, alors choisissez avec soin plutôt que de tout segmenter.

Certains modèles typiques de segmentation de la clientèle incluent :

  • Segmentation démographique:
      • Âge
      • Genre
      • Revenu
      • Emplacement
  • Segmentation psychographique :
      • Mode de vie
      • Intérêts
      • Valeurs personnelles et politiques
  • Segmentation comportementale :
      • Habitudes d'achat
      • Taux de clics
      • Comportement des utilisateurs du site Web et des réseaux sociaux
      • Fidélité à la marque
  • Données transactionnelles :
    • Historique d'achat
    • Fréquence d'achat
    • Durée de vie du client (depuis combien de temps il travaille avec votre marque)
    • Valeur moyenne des commandes

Conseil: Envisagez de mettre en œuvre des fonctionnalités de segmentation en temps réel dans votre système de données pour segmenter les clients en fonction de leurs interactions et comportements actuels.


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4. Transformez les segments en sous-segments

Ce n’est pas parce que vous connaissez la segmentation géographique ou l’état civil d’un ensemble de clients que vous pouvez les regrouper. Au lieu de cela, vous devez diviser et rassembler des variables ayant des caractéristiques communes qui en font des groupes cibles utiles. Pour de nombreuses entreprises, cela peut impliquer de créer des personnalités d’acheteur basées sur une série de données de segmentation.

Par exemple, disons que vous possédez une entreprise SaaS spécialisée dans outils d'expérience client unifiés. Vos segments de clientèle peuvent différer de ceux qui se concentrent sur les différences générationnelles ou le sexe, car la taille et le créneau de l'entreprise sont plus pertinents. Dans ce cas, vous pouvez sous-segmenter vos variables en :

  • Petites et moyennes entreprises du créneau A
  • Petites et moyennes entreprises dans la niche B
  • Entreprises dans la niche A
  • Entreprises entreprises dans la niche B

Cela prend plusieurs variables (taille et niche de l'entreprise) et les segmente en groupes distincts qui peuvent être ciblés avec des tactiques de marketing et de vente spécifiques.

Conseil: Les modèles prédictifs et l'analyse groupée pour l'analyse de segmentation des clients peuvent être extrêmement utiles à la fois pour l'identification des variables et l'analyse des sous-segments. L'analyse de cluster peut rapidement regrouper des clients similaires en fonction d'attributs partagés. Les modèles prédictifs classent les clients en segments en fonction de leur probabilité d'effectuer certaines actions, vous aidant ainsi à garder une longueur d'avance.

5. Évaluer les segments de clientèle

Vous devez maintenant déterminer quoi faire avec chaque segment. Cela commence par une analyse quantitative basée sur la rentabilité ou la convertible d'un segment donné. Voici quelques mesures à inclure :

  • Chiffre d'affaires et rentabilité: Mesurer le chiffre d'affaires et la rentabilité générés par chaque segment de clientèle. Évaluez des mesures telles que le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et la valeur à vie du client (CLV) pour évaluer l'impact financier de chaque segment.
  • Potentiel de croissance: Analysez la trajectoire de croissance de chaque segment en suivant les changements dans les taux d’acquisition de clients et les statistiques de marché prévues.
  • Comportement de la clientèle: Évaluez le comportement des clients au sein de chaque segment, en identifiant ceux qui sont les plus fidèles en mesurant des mesures telles que la fréquence d'achat, la valeur moyenne des commandes, les taux de désabonnement et les mesures d'engagement.

Conseil: Analysez comment vos segments de clientèle se comparent à ceux de vos concurrents en termes de part de marché et de rentabilité. Cela vous aidera à identifier les opportunités de différenciation et d’avantage concurrentiel. Vous pourrez peut-être identifier un appel que vous avez auprès d'un autre génération ou locale.

6. Mettre en œuvre des stratégies pour chaque segment

Il est maintenant temps de réfléchir à votre stratégie de segmentation client. Celles-ci peuvent s’appliquer à vos plans marketing ou à vos tactiques de vente. Examinons quelques-unes des approches que vous pourriez adopter pour chaque segment.

Publicité par e-mail

Vous pouvez diviser votre liste d'abonnés par courrier électronique en segments en fonction de données telles que les données démographiques ou l'historique des achats. De cette façon, vous pouvez envoyer des e-mails ciblés avec un contenu qui correspond aux intérêts de chaque segment, comme un 'Qu'est-ce que la technologie des centres de contact'guide pour les clients SaaS.

Les campagnes par e-mail sur le cycle de vie méritent également d'être explorées. Créez des e-mails automatisés adaptés aux différentes étapes du cycle de vie du client, tels que des e-mails de bienvenue pour les nouveaux abonnés ou des rappels de renouvellement pour les clients existants.

Campagnes sur les réseaux sociaux

Développer une stratégie de contenu segmenté pour vos réseaux sociaux signifie créer des publications et des campagnes qui attirent différents segments d'audience. Adaptez les messages et les visuels à chaque segment et utilisez des outils d'écoute sociale pour mieux comprendre vos clients.

Marketing localisé

Créez des supports marketing et des pages de destination adaptés à la langue et aux préférences des régions géographiques. Utilisez des images et des références locales pour vous connecter avec le public à un niveau personnel.

Vous pouvez également tirer parti des fonctionnalités de ciblage géographique sur les réseaux sociaux et les plateformes publicitaires pour afficher des publicités auprès des utilisateurs dans des emplacements spécifiques. Assurez-vous d'ajuster le contenu publicitaire et les incitations à l'action en fonction du contexte régional et de la pertinence.

Personnalisation

Mettez en œuvre un contenu de site Web dynamique et des recommandations personnalisées basées sur le comportement des utilisateurs et les interactions passées. Ceux-ci peuvent proposer des recommandations de produits personnalisées et des offres spéciales pour des segments individuels.

Boostez vos ventes grâce à la puissance de la segmentation

Les nombreux types de segmentation client peuvent tous vous aider à atteindre votre client idéal ou même à en attirer de nouveaux. Quoi qu’il en soit, la segmentation client est un outil essentiel pour comprendre qui sont vos clients et ajuster vos offres de produits et vos tactiques marketing en conséquence.

Que vous souhaitiez créer des campagnes marketing plus personnalisées ou guider le développement de produits, mener une analyse de segmentation client est un moyen efficace d'augmenter les ventes de toute entreprise.


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