5 stratégies utilisées par les startups pour conquérir les principaux clients

5 stratégies utilisées par les startups pour conquérir les principaux clients

Les startups de n’importe quel secteur ont des avantages en raison de leurs nouvelles perspectives industrielles et de leur agilité. Les entrepreneurs apprécient la passion de ces petites entreprises et partenariats. Cependant, ils commencent souvent dans une situation désavantageuse lorsqu’ils proposent leurs services à des clients majeurs.

Les startups n’ont pas d’antécédents et de stabilité par rapport aux grandes entreprises ayant une réputation éprouvée. Que peuvent faire les startups pour convaincre les dirigeants d’entreprise ? Voici quelques stratégies pour conclure des contrats avec des clients majeurs.

1. Se tailler une niche

La première chose qu'une startup doit faire est d'identifier sa niche et de l'utiliser pour épater le client. Que fait votre petite entreprise que les grandes entreprises ne peuvent pas faire ? Alors que les organisations établies disposent généralement de plus d’employés et de ressources, ces entreprises présentent inévitablement des lacunes dont les startups peuvent profiter.

Des recherches sont nécessaires pour trouver ces lacunes, mais elles peuvent constituer un formidable argument de vente pour convaincre les clients. Une façon de détecter les lacunes du marché est de voir ce qui fonctionne dans d'autres pays mais qui n'est pas encore arrivé sur le site de la startup.

Par exemple, l'essor du bubble tea dans les années 1990 est un excellent exemple d'entrepreneurs qui trouvent des marchés pour leurs produits internationaux existants. Des entrepreneurs ont importé cette boisson de Taiwan aux États-Unis et ont vu sa popularité augmenter dans tout le pays. Boba a atteint une valeur marchande de 3 milliards de dollars en seulement trois décennies, les experts prévoyant 5,4 milliards de dollars d'ici 2032.


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2. Offrez un pitch inoubliable

Conquérir de grands clients nécessitera un pitch inoubliable, car les startups doivent trouver toutes les bonnes notes lorsqu'elles vendent leurs services. La présentation doit contenir des études de marché approfondies et des points de données pour fournir des faits et des informations exploitables aux dirigeants de l'entreprise.

Une façon de convaincre une grande entreprise est de concentrer son discours sur son organisation. Les dirigeants de l’entreprise se soucieront moins de ce que la startup a accompli dans le passé car ils veulent savoir quels services leur nouveau partenaire commercial leur fournira. Même si les réalisations récentes d'une startup sont remarquables, le client voudra voir ce que vous pouvez faire pour lui. Insistez sur la recherche de la grande entreprise et devenez un expert de leurs opérations.

La recherche donnera aux startups une idée plus claire des priorités d'une entreprise et des meilleurs endroits où elles peuvent proposer leurs services. Par exemple, recherchez les objectifs du client dans un avenir proche et déterminez où se situe la startup. Une enquête Gartner de 2023 révèle que 14 % des PDG donnent la priorité à la gestion des coûts, soit une augmentation de 69 % par rapport à 2022. Ce résultat ouvre des portes aux startups si elles se spécialisent dans ce domaine.

3. Allez plus loin

Les petites entreprises ont besoin de grands gestes pour conclure des accords lucratifs, les startups devraient donc faire un effort supplémentaire. Démontrer le désir de travailler avec un client en particulier l’épatera et le rendra plus susceptible d’accepter vos services.

Une façon de charmer ces futurs partenaires commerciaux est de les surprendre avec un cadeau. La startup doit faire preuve de diligence raisonnable envers les dirigeants du client et rechercher des indices sur ce qu'ils aiment dans les biographies de l'entreprise et les publications professionnelles. Par exemple, le président de l’entreprise pourrait mentionner sa passion pour la nourriture et les boissons. Utilisez cet intérêt et offrez-leur des laissez-passer pour la visite de vignobles dans votre région pour les intégrer.

Même si cette stratégie risque d’échouer, la startup a établi une relation solide avec le client. L'entreprise cherchera probablement un autre contrat un jour, afin que la startup puisse s'aider elle-même en se mettant désormais du bon côté du client.

4. Tirer parti de l’innovation

Les dirigeants d’entreprise recherchent souvent la prochaine grande nouveauté dans leur secteur et souhaitent que leurs partenaires commerciaux fassent de même. L'audace se démarque des autres, les startups doivent donc tirer parti de leur innovation autant que possible. Quelles technologies utilisez-vous que vos concurrents n'utilisent pas ? La promotion de ces outils donne un avantage aux startups car ils donnent une meilleure apparence au client et l'incitent à intégrer une technologie similaire dans leurs opérations.

Par exemple, une entreprise de logistique peut rechercher de nouveaux camions pour sa flotte. Une startup spécialisée dans les véhicules électriques (VE) pourrait utiliser ses machines comme la meilleure solution pour l'entreprise de livraison. Leur argumentaire inclurait l'absence d'émissions d'échappement des véhicules électriques, la sécurité énergétique et le manque d'entretien. Leurs coûts d'exploitation inférieurs amélioreraient les résultats et mettraient l'accent sur la durabilité, faisant de la startup une sélection plus attrayante en raison de son innovation.


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5. Bénéficiez de scores ESG

La conscience environnementale est un moyen de tirer parti des scores environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) d’une entreprise. Même si une notation ESG n’est peut-être pas un gros problème pour une startup, cette mesure démontre la responsabilité de l’entreprise et rend une entreprise plus acceptable pour les investisseurs. Les institutions financières veulent des politiques environnementales solides, de la diversité et une gouvernance responsable de la part des startups avant de prendre des décisions critiques.

Les startups doivent viser un score ESG de 50 et plus pour se démarquer parmi les grandes entreprises vendant leurs services. Si un score ESG de 70 est préférable, seules quelques entreprises atteignent cette barre. Le score 60 place une startup devant Intuit, Cintas, Paychex et d'autres grandes entreprises en bourse. Les startups avec de solides scores ESG contribuent à l'image de la grande entreprise qui travaille avec des fournisseurs et des partenaires commerciaux diversifiés.

Les petites entreprises conquièrent les gros clients

Proposer des services à des clients de renom est une tâche ardue pour les startups, compte tenu de leur expérience limitée, de leurs ressources limitées et de leur instabilité perçue. Mais les entrepreneurs de n’importe quel secteur améliorent leurs chances s’ils emploient les bonnes stratégies.

Le pitch doit tout mettre en œuvre et démontrer clairement la proposition de valeur unique de la startup. Que pouvez-vous faire pour améliorer leurs résultats ? Quelle technologie vous différencie de vos concurrents ? Ces questions contribueront grandement à conquérir les gros clients.

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